Schadeverzekeraars kies een niche

“Verzekeraars, verdiep je beter in de klant”

Schadeverzekeraars in de zakelijke markt vertonen onderling steeds minder verschillen, standaardiseren hun dienstverlening en sluiten meer en meer risico’s uit. Gevolg hiervan is dat ze meer en meer beroepsgroepen onvoldoende kunnen helpen. Volgens onderzoeksbureau IG&H dienen ze zich beter te verdiepen in de problematiek van de klant en de juiste preventieve maatregelen in te zetten. Dat blijkt uit lezing van de onlangs verschenen whitepaper van genoemd onderzoeksbureau.

In de zakelijke schademarkt spelen twee belangrijke ontwikkelingen die haaks op elkaar staan. Terwijl de aanbodzijde wordt versimpeld, gestandaardiseerd en verschraalt, wordt de vraagzijde rondom verzekeren almaar complexer.
Wat vroeger een simpel risico was, verandert door demografische, ecologische en technologische ontwikkelingen – als respectievelijk een ouder wordende doelgroep, klimaatverandering en cybercrime – in een complex risico. Hierdoor zijn steeds meer beroepsgroepen onverzekerbaar, waardoor financieel adviseurs een groeiend deel van hun klanten onvoldoende kunnen helpen.

Positionering

Veel verzekeraars worstelen met hun positionering: welke doelgroep ga ik bedienen? Werk ik wel of niet voor gevolmachtigde agenten? Enzovoorts. Vaak worden deze keuzes, met het oog op risicobeperking, aangewakkerd door dataoplossingen die bedoeld zijn om risico’s uit te sluiten. Veel minder zijn verzekeraars bezig met de vraag hoe ze de markt kunnen transformeren naar een beter evenwicht waarbij klant en verzekeraars de risico’s delen.

Problematiek klant

Taxichauffeurs en afvalverwerkers waren de eerste doelgroepen die onverzekerbaar werden. Hierover is in landelijke en vakmedia uitgebreid bericht. Verzekeraars kunnen deze trend doorbreken, blijkt uit het onderzoek door IG&H. De oplossing hiervoor is: verdiep je uitgebreid in de problematiek van de klant, geef de klant verantwoordelijkheid en zet de juiste preventieve maatregelen in.

Niche of uitgebreid dienstenpakket

De doelgroep heeft daarbij de keus uit: niche-specialisatie, schaalvergroting of uitbreiding van de dienstverlening. Door te kiezen voor een niche kan een verzekeraar sectorspecifieke risico’s goed inschatten. Ook kan specifieke dienstverlening beter worden toegesneden op onderwerpen die voor de sector relevant zijn.
Ofwel: betere kennis van de niche en de doelgroep, slim inzetten van beschikbare data en digitaliseringsmiddelen leveren toegevoegde waarde op voor verzekeraar en klant.

Gladstrijken

Schaalvergroting stelt een verzekeraar in staat om negatieve effecten glad te strijken en de grotere hoeveelheden data om te zetten in gepersonaliseerde producten. Dit is een rol die echter maar voor weinig verzekeraars is weggelegd, gegeven de beperkte omvang van de Nederlandse markt.

Relevant

Door de dienstverlening uit te breiden vergroot een verzekeraar de binding met en relevantie voor de klant. Want klanten profiteren van relevante diensten, terwijl de verzekeraar het risico en verdienmodel spreidt.

TVM

Zo heeft transportverzekeraar TVM, die  voor niche-focus op transport over weg en water én uitbreiding van de dienstverlening gekozen en floreert daar wel bij. Vanaf dat moment werden particuliere en automotive-activiteiten afgestoten. Ook bood de verzekeraar deze diensten voortaan ook aan Duitse vervoerders over weg en water aan. Tot de nieuwe dienstverlening rekent TVM onder andere chauffeursbijeenkomsten en andere evenementen, verzuimanalyses en een jaarlijkse bewustwordingscampagne om veilig rijgedrag te promoten.

Lees ook “CONTACTCENTERS SCHADEVERZEKERAARS ZIJN INGERICHT OP INCIDENTEN”